Arvo näkyväksi – Tavarantoimittajasta osaajataloksi
Osaajatalon rooli
Arvo pohjautuu talon osaamiseen ja sitä kautta oikeiden tuotteiden valintaan oikeaan paikkaan oikeaan aikaan.
Toimittajan näkökulmasta arvo syntyy useimmiten: osaamisessa, palvelussa, ratkaisussa.
Asiakkaan näkökulmasta arvo syntyy vasta silloin, kun asiakas ymmärtää tilanteensa muuttuneen
Monessa B2B yrityksessä arvo syntyy asiakkaalle yleensä myöhemmin kuin toimittaja luulee. Kun projekti on valmis, järjestelmä käytössä tai palvelu juurtunut arkeen, asiakas alkaa vasta nähdä todellisen hyödyn.
Jos asiakas ei pysty oivaltamaan tulevaa arvoa riittävän konkreettisesti ennen ostopäätöstä, hän joutuu tekemään ratkaisuja epävarmuudessa.
Ja epävarmuudessa päätökset tehdään harvoin arvon perusteella.
Tällöin hintaan nojaaminen, varman päälle pelaaminen tai tutun toimittajan valinta alkavat ohjata lopputulosta.
Olen huomannut yritysten kanssa töitä tehdessäni, että arvon oivalluttaminen ei ole vain myynnin vastuulla vaan sitä on johdettava. Edellytykset arvon oivaltamiselle rakennetaan.
Mitä sinä ajattelet arvon oivalluttamisesta?
Terveisin,
Osaajatalon rooli
Arvo pohjautuu talon osaamiseen ja sitä kautta oikeiden tuotteiden valintaan oikeaan paikkaan oikeaan aikaan.
Arvo pohjautuu talon osaamiseen ja sitä kautta asiakkaan toiminnan ymmärtämiseen ja ratkaisun rakentamiseen yhdessä asiakkaan kanssa
Asiakastyöhön panostaminen parantaa tarjouskannan laatua. Tarkempi tarjouspyyntöjen valinta, paremmat speksit ja vahvempi asiakasymmärrys kasvattavat osumatarkkuutta ja kauppojen kokoa.